الگوهای درآمدزایی استارتاپ ها را بشناسید
مجازیست–درآمدزایی و مدل درآمدی هر کسب‌وکاری مانند خونی است که در بدن یک انسان جریان دارد. درواقع رسیدن به مرحله درآمدزایی و کسب درآمد برای یک کسب‌وکار، بقا و حیات کسب‌وکار را تضمین می‌کند و صاحبان کسب‌وکار می‌توانند براساس درآمدهای به‌دست‌آمده، برای توسعه و گسترش فعالیت‌های خود برنامه‌ریزی کنند. در گذشته و در کسب‌وکارهای سنتی، فروش محصول یا ارائه خدمت و دریافت پول، اصلی‌ترین مدل کسب درآمد و بازار یا محل کسب همواره به‌عنوان مهم‌ترین محل درآمد بوده است. اما با پیشرفت و توسعه تکنولوژی، مدل‌های کسب درآمد نیز تغییر کرده است؛ همان‌طور که نوع کسب‌وکارها نیز نسبت به گذشته، دچار دگرگونی شده است. کسب‌وکارهای سنتی امروزه جای خود را به کسب‌وکارهای اینترنتی یا همان استارتاپ‌ها داده‌اند و نهتنها در نوع ارائه خدمات و محصولات به بازار تقاضا تغییر کرده‌اند، بلکه مدل‌های درآمدی این کسب‌وکارها نیز به چندین شکل مختلف تغییر کرده است.
کارشناسان فعال در زیست‌بوم فناوری معتقدند که صرف‌نظر از اینکه محصول یا خدمات یک استارتاپ خوب باشد، تنها زمانی می‌تواند مفید باشد که به دست مشتریان هدف خود برسد. درواقع زمانی که محصول وارد بازار می‌شود، خواه یک محصول بر پایه وب باشد یا یک قطعه فیزیکی، مولفه‌های متعددی برای کسب درآمد از آن محصول یا خدمت باید درنظر گرفته شود که به این مولفه‌ها مدل‌های درآمدی گفته می‌شود.
الگوبرداری از مدل درآمدی شرکتهای بزرگ
مرتضی احمدپور، دانشجوی کارشناسی‌ارشد رشته فناوری اطلاعات دانشگاه شهیدمدنی آذربایجان:
- با توجه به انواع مدل‌های درآمدی استارتاپ‌ها و شرکتهای فناور و خلاق باید بگویم که در حوزه کسب درآمد استارتاپ‌ها چندین اصطلاح وجود دارد که معمولا افراد را دچار اشتباه می‌کند؛ «مدل کسب‌وکار»، «مدل درآمدی» و «جریان درآمدی» اصطلاحاتی است که باید میان مفاهیم آن تمایز قائل شد. براین اساس به هریک از منابع درآمدی سازمان، یک جریان درآمدی گفته می‌شود، به این ترتیب یک سازمان بسته به اندازه آن می‌تواند صفر یا چندین جریان درآمدی داشته باشد. از طرف دیگر به استراتژی مدیریت جریان‌های درآمدی شرکت و منابع موردنیاز برای هریک از جریان‌های درآمدی، مدل درآمدی گفته می‌شود و درنهایت به ساختار متشکل از همه جنبه‌های سازمان، ازجمله مدل درآمدی و جریان درآمدی، و چگونگی تعامل آنها با یکدیگر، مدل کسب‌وکار گفته می‌شود.
- مدل‌های درآمدی کسب‌وکارها، شامل روش‌های متنوعی است که هریک، شاخصه‌های خاص و مزایا و معایب خاص خود را دارند که شناسایی مدل‌های درآمدی شرکتهای بزرگ می‌تواند بهترین نمونه و الگو برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا باشد. درواقع افرادی که تصمیم به راه‌اندازی یک کسب‌وکار اینترنتی یا استارتاپ می‌گیرند، می‌توانند از تجربه شرکتهای بزرگ و مدل‌های درآمدی آنها برای بهبود عملکرد خود استفاده کنند و با انتخاب بهترین گزینه برای نوع کسب درآمد، مسیر کوتاه‌تری را برای رسیدن به موفقیت درپیش بگیرند.
- انواع مختلفی از مدل‌های درآمدی وجود دارند و به‌خصوص از آنجا که بسیاری از آنها با نام‌های دیگری در اکوسیستم استارتاپی به‌کار می‌روند لذا صاحبان ایده باید پیش از راه‌اندازی کسب‌وکار خود بررسی دقیقی از مدل درآمدی فعالیت خود داشته باشند. ناگفته نماند که برخی مدل‌های درآمدی که در شرکتهای بزرگ در جهان استفاده می‌شود با فعالیت استارتاپ‌ها در ایران همخوانی ندارد و لذا انتخاب درست مدل کسب‌وکار در رضایت مشتریان و همچنین کسب درآمد شرکت تاثیر بسزایی دارد.
تبلیغ؛ مرسوم‌ترین مدل درآمدی استارتاپ‌ها
- مدل درآمدی مبتنی‌بر تبلیغ یکی از مرسوم‌ترین مدل‌های درآمدی است که شامل ایجاد آگهی برای یک وب‌سایت، خدمت، برنامه یا سایر محصولات خاص و قرار دادن آنها در کانال‌های استراتژیک و ترافیکی است. درواقع کسب پول از طریق تبلیغات، یکی از ساده‌ترین و آسان‌ترین راه‌ها برای اجرای مدل‌های درآمد است، به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها از تبلیغات به‌عنوان منبع درآمد اصلی خود استفاده میکنند. البته ناگفته نماند که در این مدل درآمدی، صاحب استارتاپ برای جلوگیری از سقوط کسب‌وکار باید میلیون‌ها کاربر را جذب کند. علاوه‌بر این، اکثر افراد، توجه چندانی به آگهی‌ها ندارند و حتی علاقه‌ای به کلیک روی تبلیغ و دنبال کردن آگهی از خود نشان نمی‌دهند.
- یکی از نمونه‌‌های موفق کسب درآمد مدل درآمد مشارکتی است که به نام همکاری در فروش نیز شناخته می‌شود. صاحب یک استارتاپ با افزایش لینک‌ها به محصولات مربوطه و کسب کمیسیون از فروش این محصولات کسب درآمد می‌کند. از آنجا که در این مدل درآمدی پول بیشتری نسبت به مدل درآمدی مبتنی‌بر تبلیغات نصیب صاحب کسب‌وکار می‌شود، لذا اغلب موسسان استارتاپ‌ها به این نوع مدل درآمدی توجه میکنند. البته این نکته نیز حائز اهمیت است که مقدار پولی که در اختیار صاحب استارتاپ قرار می‌گیرد، محدود به اندازه صنعت، انواع محصولات قابل فروش و تعداد مخاطبان است.
- مدل درآمدی مبتنی‌بر معامله نیز یکی از مدل‌های درآمدی است و شرکتهای زیادی، تلاش میکنند بر مدل درآمد معامله‌ای تکیه کنند و دلایل خوبی برای این انتخاب دارند. این روش، یکی از مستقیم‌ترین راه‌های تولید درآمد است، چراکه در این مدل و در یک طرف، یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات یا محصول قرار گرفته و در طرف دیگر مشتریانی هستند که بابت خرید آنها، پول پرداخت میکنند. در این مدل مصرف‌کنندگان به‌خاطر سادگی این مدل و وجود گزینه‌های فراوان حق انتخاب بیشتری دارند و لذا به‌سمت این تجربه خرید جذب می‌شوند.
ضرورت همخوانی فروش وب‌سایتی با نوع کالا
- در عصر کنونی، خریدهای اینترنتی یکی از معیارهای مهم خانواده‌ها برای صرفه‌جویی در زمان است و شاید همین امر موجب شده تعداد استارتاپ‌های ارائه‌دهنده کالا و خدمات روزبه‌روز درحال گسترش باشد. این امر برای استارتاپ‌ها نیز یک مدل درآمدی ایجاد می‌کند؛ مدل فروش مبتنی‌بر وب‌سایت درواقع یک شاخه از مدل درآمدی معامله‌ای است که مشتری در آن به‌طور مستقیم برای خرید یک محصول یا خدمات پول پرداخت می‌کند. نکته خاص این مدل این است که مشتری‌ها باید از طریق جست‌وجو در وب‌سایت یا بازاریابی خارج از سایت به شرکت موردنظر وارد شوند و البته معاملات در این مدل صرفا از طریق اینترنت انجام می‌شود.
- کار فروش وب‌سایتی باید با نوع ارائه خدمت یا کالا همخوانی داشته باشد. برای مثال برای فروش یک خانه یا آپارتمان و به‌طور کلی کالاهای با ارزش قیمتی بالا، وب‌سایت و اینترنت بستر مناسبی نیست. به‌ویژه اگر نظارتی بر انجام فعالیت در این فضا وجود نداشته باشد، تبعات فروش اینترنتی، متوجه جامعه و اقتصاد جامعه می‌شود. لذا عرضه و فروش برخی کالاها و ارائه برخی خدمات نیازمند استفاده از مدل درآمدی فروش مستقیم هستند.
- فروش مستقیم معمولا به‌صورت فروش داخلی و فروش خارجی انجام می‌شود که در فروش داخلی فردی برای سفارش‌گیری یا اعطای نمایندگی فروش، با مشتریان بالقوه‌ای که از قبل شناسایی کرده، تماس می‌گیرد اما در مدل درآمدی فروش خارجی، معامله فروش به‌صورت حضوری انجام می‌شود.
- مانند فروش ملک یا خودرو. جالب است که مدل‌های فروش مستقیم، با چرخه‌های فروش مبتنی‌بر ارتباط، چرخه‌های فروش سازمانی یا چرخه‌های فروش پیچیده‌ای که شامل چندین خریدار و تاثیرگذار هستند، بسیار خوب نتیجه می‌دهند اما اغلب نیازمند استخدام یک تیم فروش ویژه و حرفه‌ای است. به این معنا که این مدل برای کالاهای با ارزش قیمتی پایین، مناسب نیست.
کانال‌محور؛ مدل خلق سود بیشتر
شرکت‌هایی که دارای محصولاتی هستند و می‌توانند فروش بیشتری داشته باشند و سود بیشتری نیز خلق کنند معمولا از مدل درآمدی فروش کانال‌محور استفاده میکنند. این مدل یک مدل فروش غیرمستقیم است که متشکل از نمایندگان یا واسطه‌های فروش است که محصولات موردنظر را می‌فروشند. مدل درآمد مشارکتی (پورسانتی) یکی از زیرمجموعه‌های مدل فروش غیرمستقیم است و معمولا مواقعی استفاده می‌شود که محصولات قابل عرضه مجازی باشند.
- البته اگر محصول نیاز به تبلیغ گسترده در بازار داشته باشد، این مدل درآمدی چندان مفید و کارساز نیست. علاوه‌بر اینکه در این مدل درآمدی مشتریان امکان مقایسه یک کالا با کالاهای مشابه را دارند و این امکان وجود دارد که یک کالا نسبت به کالای مشابه پرفروش‌تر باشد.
- منحصربه‌فردترین مدل درآمدی برای استارتاپ‌ها مدل محصول رایگان با خدمات پولی است. در این مدل باید محصول به‌صورت رایگان برای مشتریان ارسال شود، در عوض مشتریان ملزم به پرداخت هزینه بابت نصب، شخصی‌سازی، آموزش یا سایر خدمات اضافی هستند.
- برای مثال خرید یک مودم نیازمند نصب، شخصی‌سازی و خدمات دیگری است که معمولا شرکتهای ارائه‌دهنده این خدمات بابت ارائه آنها هزینه‌ای دریافت میکنند، درحالی‌که برای تحویل مودم، هزینه‌ای مطالبه نمی‌کنند.این مدل برای ایجاد اعتماد و خلق مشتریان پایه (اولیه) و برای افزایش آگاهی از نام تجاری روش بسیار خوب و نتیجه‌بخشی است؛ چراکه هر شرکتی که هر کالایی را به‌صورت رایگان ارائه می‌دهد، باعث افزایش توجه به برند خود می‌شود. ناگفته نماند استفاده از این مدل، به این معنی است که اساسا، یک شرکت خدماتی با کمک یک کالا به‌عنوان هزینه بازاریابی، اداره می‌شود. از طرفی مدلی مانند این، برای بزرگ شدن شرکت در درازمدت مناسب نیست.
لزوم حفظ کیفیت در فروش رایگان
- بسیاری از استارتاپ‌ها از نوعی مدل درآمدی استفاده میکنند به نام مدل فری‌میم. در این مدل خدمات پایه‌ای شرکت رایگان است و کاربران باید برای درخواست‌های اضافی و اقدامات بیشتر شرکت و… ، پول پرداخت کنند. در این مدل فروشنده اقلامی را به‌صورت رایگان به خریداران پیشنهاد می‌کند و این یک راه عالی برای چشاندن طعم و مزه محصول و یا خدمات ارائه‌شده از سوی استارتاپ است، چراکه مشتری جذب می‌شود تا برای دفعات بعد و خریدها و خدمات بیشتر، پول پرداخت کند. افرادی که از این مدل برای کسب درآمد استفاده میکنند باید این نکته مهم را همواره مدنظر داشته باشند که محصول یا خدمت ارائه‌شده باید همیشه از بهترین کیفیت برخوردار باشد، درغیر این‌صورت، مشتریان پس از اولین خرید به‌صورت رایگان، تمایلی به خرید دوباره نخواهند داشت.
- این مدل نیاز به سرمایه‌گذاری قابل‌توجه زمانی و پولی برای دستیابی به مخاطب دارد. مضاف‌بر اینکه حفظ مخاطبان و مشتریان نیز نیازمند صرف هزینه است. درواقع صاحب کسب‌وکار باید بداند که تبدیل کردن کاربران رایگان به مشتریان پرداخت‌کننده پول، نیازمند اتخاذ یک استراتژی درست و صرف هزینه است.
مدل درآمدی شرکتهای موفق چیست؟
بررسی مدل‌های درآمدی شرکتهای بزرگ و موفق در جهان نشان می‌دهد که این شرکت‌ها انتخاب‌های درستی در مدل‌های درآمدی داشته‌اند. تا جایی که حتی برخی از آنها قبل از آنکه پولی خرج کنند، درآمدی کسب کرده‌اند. برای مثال شرکت دل آمریکا که کارخانه تولیدکننده کامپیوتر است در فروش‌های مستقیم خود، مدلی طراحی کرد که در آن حین سفارش فرد می‌تواند قطعات را خود انتخاب کند. با این کار، این شرکت قبل از اینکه هزینه‌ای پرداخت کند، درآمد موردنظر خود را کسب می‌کند.
کارشناسان معتقدند که به‌وسیله درآمدزایی قبل از خرج کردن، یک شرکت می‌تواند میزان پول‌های غیرقابل دسترس خود (موجودی انبار) را کاهش دهد و منجر به پایین آوردن و حتی منفی کردن سرمایه در گردش خالص شود.شرکت علی‌بابا که یک بازار جهانی است و خریداران و تامین‌کنندگان را به هم متصل می‌کند، به‌جای فروش پیشنهادها و محصولات و خدمات ارائه‌شده به‌صورت تک‌پرداخت، با یک اشتراک براساس پرداخت‌های دوره‌ای اجازه می‌دهد که استفاده، دسترسی و دریافت یک محصول یا خدمات برای یک دوره زمانی خاص امکان‌پذیر باشد. اشتراک‌ها باعث افزایش وفاداری در میان مشتریان می‌شود و یک جریان ثابت از درآمد قابل پیش‌بینی را ایجاد می‌کند. باوجود این، ممکن است مشتری‌های بالقوه برای یک مدت‌زمان طولانی‌تر، به پیشنهادها توجهی نداشته باشند. شرکت آمازون نیز از همین مدل درآمدی برای فعالیت خود استفاده کرده است.
علی‌بابا همچنین از مدل درآمدی فروش دارایی و اموال نیز استفاده می‌کند که در این مدل درآمدی، فرد با فروش یک دارایی، اختیار کامل استفاده از آن را به مشتری خود می‌دهد و با دریافت هزینه‌ای در قبال آن، هیچ ادعایی نسبت به آن نخواهد داشت. شرکت بلک‌بری نیز با استفاده از این روش درآمدی انقلابی در صنعت گوشی تلفن همراه ایجاد کرده است.
جالب است که دریافت کارمزد یکی دیگر از مدل‌های درآمدی شرکت علی‌بابا است. درخواست کارمزد تکنیک رایجی برای دستیابی به مقاصد ویژه است که معمولا وجوه براساس درصدی از قیمت کالا یا خدمات فروخته‌شده محاسبه می‌شوند. ویکی‌پدیا که یک پایگاه اطلاعات و داده است، با استفاده از کمک مالی کسب درآمد می‌کند. ویکی‌پدیا محصولات و خدمات خود را به‌صورت مجانی در‌اختیار افراد قرار می‌دهد و از آنها درخواست کمک‌های مالی می‌کند. این مدل درآمدی می‌تواند رویکرد مناسب و قابل دوامی برای جریان درآمدی درنظر گرفته شود. ویکی‌پدیا از این طریق تاکنون کمک‌های مالی چشمگیری دریافت کرده است.
آنچه مسلم است در تمام مدل‌های درآمدی، رضایت مشتری و ارائه محصول و خدمت باکیفیت حرف اول را می‌زند. همچنین ثابت نگه‌داشتن قیمت‌ها یا نوسان قیمتی کم، باعث می‌شود که اعتماد و توجه به شرکت ارائه‌دهنده، بیشتر باشد. این رویه، خود به‌تنهایی تبلیغ مهمی برای یک کسب‌وکار است. مشتریانی که از یک شرکت محصول باکیفیت و قیمت مناسب خریداری میکنند، به‌طور معمول از رضایتمندی خود نزد دیگران سخن می‌گویند و همین موضوع تبلیغ بدون‌هزینه‌ای برای شرکت مذکور است. افزایش تعداد مشتریان قطعا درآمد بیشتری برای شرکت به‌همراه دارد و انعطاف‌پذیری شرکت را در مواجهه با نوسانات قیمتی کاهش می‌دهد.
/روزنامه فرهیختگان/
